Ser vendedor é uma profissão, mas saber vender as coisas é um talento que, no entanto, pode ser ensinado.
A Huthwaite é uma empresa de consultoria norte-americana de vendas, com nove escritórios espalhados pelo mundo, incluindo um no Brasil. A companhia ensina como vender por meio de um método desenvolvido 30 anos atrás pelo psicólogo de comportamento Neil Rackham, que estudou mais de 35 mil telefonemas de vendas em 40 países.
Pesquise a necessidade do cliente
Sua tarefa começa antes da venda. Se você vende aparelhos médicos e seu cliente é um hospital, tenha conhecimento do que essa clínica precisa antes da primeira reunião.
Pergunte os objetivos do cliente
Na sua primeira conversa com o comprador, pergunte o que ele precisa e o quanto ele quer usar seu produto.
Use sua pesquisa para fazer perguntas que acrescentem
Aja como um facilitador das necessidades do comprador. Seu conhecimento sobre o produto pode ser útil para o cliente saber o que está comprando e como fará bom uso do novo item.
Ouça com atenção
Vendedores que usam o método de aproximação Huthwaite geralmente ouvem mais do que falam.
Aproxime-se como um consultor
Faça o cliente sentir que está recebendo um conselho de um expert que pode ajudá-lo a melhorar sua vida ou seus negócios.
Se há uma equipe de vendas, conheça cada um de seus membros
Não vá atrás apenas do líder da equipe, aproxime-se de cada pessoa do grupo para fazer perguntas e entender as características individuais de cada um.
Venda o fim dos problemas
Apresente seu produto como a solução dos problemas dos compradores. Enfatize as necessidades do comprador em paralelo com as qualidades do produto.
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